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外贸经验:教你如何做外贸价格谈判,案例演示

来源:www.waimaotong.net 时间:2017-09-07 作者:外贸人才网 浏览量:

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遇到客户说价格高,要求降价,我们该怎么办呢?话不多说,直接叙技巧看事例。
榜首:要提早断定自己的底线,如果连底线都没有断定好,那你这场商洽是必输无疑的。没有底线或许底线不太具体,只要大约熟知,关于客户的讨价讨价只会表现的犹犹豫豫,不敢断定,这样客户必定会乘胜追击,你也会不知所措,由于你不知道能不能做,那么商洽的底气就会少许多,那必定是赢不了的。素以提早设定好价格底线,以底线为准来进行商洽。
第二:商洽的意图是为了到达双赢,任何一种以献身一方的利益来取得另一方利益的行为都是不正常也是不能持久地,所以要紧记商洽的意图是双赢,而不是为自己争夺更大的赢利或来满足客户的需求。这方面有几个小技巧能够参阅:
1.了解客户最在乎的方面,如:产品质量、效劳、单纯地价格,能够尝试让对方直接阐明
2.不做无谓的退让,不能损人利己也决不损己利人
3.提早做好功课,把自己能提供给客户的都列清楚,把客户想要的也都列清楚,进行比照,找出优势
4.尽可能让客户先亮出底牌
5.主攻客户软肋,如客户最在乎产品质量,却在跟你纠结价格,那么就能够着重强调质量方面的优势,一分价钱一分货这个我们都懂的
第三:不要急于否定客户的价格,不能客户刚开端讨价你就开端say no,这样是没法谈下去的,能够表明了解和赞同,讨价是能够了解的,但为了不糟蹋您的时刻,也为了今后长时间的协作,您能够提出提出您的诉求,也趁便通知我们您的方针价格吗?能够一同想办法的,让客户知道你是想诚心和他协作,并且不是纯粹为了买卖,而是以一种协助客户解决问题,他找供货商自身也是也就跟你找采购商一样,都是会遇到许多沟沟坎坎才干满意的完结作业,遇到有些新人采购商,可能跟你谈的时分比你还没谱,那么不如以一种一起解决问题,一起更好的完结两边作业的情绪来进行洽谈和商洽,互利共赢是我们一起的意图嘛。

第四:要沉得住起。不要想着几分钟就能搞定一个单子,就是外贸大神,想拿个但也需求个几天吧,除非走了大运遇到直爽的客户,所以遇到客户讨价,沉得住气,渐渐捋,不要自乱阵脚。客户为什么讨价,我们为什么不愿意讲价这都是我们心知肚明的事,所以尽量把自己不能讲价的原因说的让两边都能服气才是要害,客户也不傻,商场规则摆在那,价格也都差不太多的,价格和价值永远都是成正比的,所以不着急,有理有据的渐渐聊,让客户跟着你的思维走,是能够洽谈好的。

事例:给我们找了一个很不错的事例,能够参阅一下

“再廉价一点,商场上有许多比这廉价的,我们也都能找到,真不能降价我们就只能选择其他家了”能够说这是价格商洽中的杀手锏啊,许多人会屈从,但这样得到的客户一般也只能赚取一个菲薄的赢利罢了。

“一些经销商的价格都比你们低,你们是生产厂家,怎么能要这么高的价格呢?”

“李总,我也觉得***(产品)在商场上的价格不同太大了,经销商拿货的标准是哪家廉价拿哪家,厂家也不固定,质量也因而有着千差万别,您对质量必定是有要求的把,即便要求不高,也期望保证质量的稳定性吧,经销商的产品质量的稳定性必定是不如厂家的,您也不期望买到稳定性差的产品吧?”

“那也不可能厂家的价格比经销商都要高的?”

“李总,这也是有可能的,我们算笔账,我们不是只是给您供货,我们还会对您进行技术上的知道,以保证产品到达最佳的效果,还会不断对产品的稳定性及质量上进行投入,以保证供应产品的各方面目标都上一个台阶,着也能直接的您高您的产品质量嘛,而那些经销商是不会花钱做这方面的投入的,不是吗?”

“那抛去经销商,你们跟其它厂家的价格比起来也是没有优势的啊,其他厂家也能提供给我们这些效劳,你就说个最低价吧,价格合适我今后就从你们这拿货了。”

“李总您想啊,一分价钱一分货,这个我们都了解,相同的好产品,质量也是有不同的,如果您不需求太好的***,那必定我也会建议您买更廉价一,但是如果您对***质量要求比较高的话,建议您仍是考虑一下我们的产品。这个类型的产品我们也在跟&&&做,想必这家公司您也听说过。由于我们对产品的把控及研制是比其他厂家多一些,质量这方面您是能够放一百个心的。

”我也知道你们在跟&&&(大公司)协作,质量是好,但如果能再廉价点,就能够签合同,否则我们也就有时机再协作了。”

“我们也都能了解,你们也要考虑本钱的,我们的本钱确实是比其它厂家贵了点,这样吧,我给你每公斤奖两块钱,就当走量了,你那儿也能够节省一些本钱,我们的产品质量在这,您也就帮帮忙,今后量大了必定向公司请求更低的价格,您看怎么样?"

"那行,就先做份合同吧,这次先看看怎么样,今后可得给优惠点哦!”

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