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外贸技巧:外贸业务员常见的两种客户应对技巧

来源: 时间:2017-03-10 作者: 浏览量:
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       众所周知,外贸业务其实本质上就是销售工作。既然是销售,就要学习如何跟客户接触沟通。但是就目前来说,我们经常在不经意间无意冒犯了客户,或者与客户产生不同意见时,不同的客户就会有不同类型的表现,他们要么会发泄般的抱怨,要么保守似的固执己见。因此,面对不同的情况就需要不同的应对技巧了。然而,你的应对技巧能否影响客户就看你是怎么做的? 

       第一种:保守型

       同样地,在跟客户沟通业务的过程中,难免会与客户持不同的意见。对于保守类型的客户还是很要面子的,不管自己说的是否在理,都不会让步,尤其是我们外贸业务员要求客户进一步说明的时候,对方就会显得更加固执。那么,应该如何解放你的保守型客户呢?这里讲几个简单的技巧:

       1. 设法让保守型客户说“是”

       因为保守型客户不会简单地接受别人的意见,所以外贸业务员在说服他们时,切记不要直接进入主题,这样会让他们更加坚持自己的想法,以后想要说服就难上加难了。正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起,用平和的态度迎合对方,使其一开始就说“是”。尽量不要让客户把“不”字说出口,以免他因维护尊严而坚守错误观点。

       2. 做到以理服人

       保守型客户往往都有偏见,源于他们对事物认识的不全面或不深刻。外贸业务员如果能够做到以理服人,分析清楚执偏见者所没有认识到的一面,并且能够明确、有逻辑地表达出来,这样就不难达到说服这类客户的目的了。

       3. 勿企图马上说服客户

       遇到保守型客户时,外贸业务员请勿企图马上说服他。因为你越想马上说服他,他就越保守固执。外贸业务员首先要切记尽量接受客户所说的事,察言观色,倾听别人说话是对人家的尊重,当然他的理由更应该听,在适当的时候表示赞同,这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受,尽量让对方产生满足感。这时业务员再向他解释就会变得很有效的。

       第二种:发泄型

       做业务,难免会遇到客户对我们发泄不满,也许是因为我们业务上的差错,又或许是沟通上的误会。对于这类客户,回避不是最好的方法,敢于笑脸相迎才是勇者。那么,对于发泄型客户应该使用什么样的应对技巧呢?

       1. 不阻止客户发泄不满

       发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时,外贸业务员最好不要阻止其发泄,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。

       2. 学会忍受客户的发泄

       俗话说:“百忍之后有生意”,用在这里很恰当。一次沟通你听从客户发泄,两次沟通还是任由发泄,但是第三次第四次就不一样了,用不了多久客户就会被你征服的。只要你面对发泄型客户时,学会忍受,不放弃,你们就有进一步沟通的可能。

       3. 懂得保持沉默

       当怀有不满情绪和问题的客户发泄时,如果你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默,闭而不言,而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。当他发泄时,你要不断地点头,不时地说“嗯、啊”,并保持眼神交流。

       总的来说,不论你的客户是什么样的类型,遇到与客户针锋相对的时候,作为外贸业务员更应该主动地给客户空间先表达他的情绪或者意见,这样我们才有进一步与客户进行沟通的机会。否则,一切都是空谈。
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