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外贸分享:新手外贸业务员如何拿下大订单

来源: 时间:2017-03-06 作者: 浏览量:

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    今天主要给很多新手外贸业务员朋友讲讲自己的经验,对于很多新手可能一直会问,要怎么样才能够拿下大订单,因为大订单是对新手最好的证明,所谓要门不开张,开张吃三年,在外贸这个行业完全有可能实现。

   还记得在2010年的时候,那是一个越南的客户,我那个时候也是刚刚进公司,公司这块也没有任何一份英文文件。所以,那个时候公司所有的英文文件都是我自己整理的,从网上下载,然后再用各种翻译工具进行翻译。差不多用了一个月的时间,我才把所有的产品信息和图片整理完毕,这里也告诉大家,做外贸需要有耐心,有付出终归是有回报的。
    在那之后,公司也开始建立自己的英文网站,我开始从零学起,做公司网站后台的维护,从添加产品、图片和公司各种新闻等等信息,都由我一手包办,想想时间上花费真的很多。
    记得刚开始进入外贸这个行列,我是没有任何基础的。但是我勤奋、好学,在公司的前几个月,我基本没有休过假。包括国家法定假期,我还是每天坚持去公司上班。就是这样,我的良好表现也取得了老板的信任,他将公司钥匙交给了我,从那之后我基本每天都是第一个去公司,最后一个离开公司。
    我清楚的记得我遇到这个越南客户的时候,也是公司网站刚建立起来后,我通过各种B2B平台推广网站才遇到的。
    毕竟哪个时候公司还没有付费阿里巴巴会员,所以只能通过自己努力找客户。这个跟运气有关,也跟自己的努力有关,就这样和这个客户开始联系。刚开始的时候他只是说需要我们这个品牌的东西,而且是个大型投标文件。因为公司外贸部也只有刚成立,很多人都是看看热闹,没人觉得我能够拿下来,而且十有八九都不是真的要采购的。
    那时我第一次拿着一沓厚厚的文件,开始逐字逐句的分析。不懂就查词典,大家都知道,因为传统行业,老手都不喜欢给新员工教自己总结来的东西,这一点想必很多新手都有相同的感受吧?但是,我有一个优势就是,那些琐碎的整理文件和产品信息的工作没有人愿意干,我一个人做完了,所以我对产品已经有了比较深刻的理解。你要相信,有付出总会有回报。
    我一个人把那份文件全部认真阅读和分析完毕后,把自己的想法和问题跟老板说了,然后老板给出了一个比较高的报价。由于是新手,根本不知道这一行的价格底细,就只能根据老板的价格换算成美金给客户报过去,还有交货期。
    当然意料之中的就是客户方面也提出了很多苛刻的条件,我们来回沟通了很多次,最后客户给出了自己的底线,他按照我的报价出了一份单子,说如果能按照他给的价格供货,他会考虑和我合作,因为他看到了我的真诚和不厌其烦。他还说了一点,就是大多数公司的外贸业务员看到他的邮件,一般会说单子大公司做不了之类。因为他也明白,大单子都比较麻烦。他是越南最大的石油公司,几乎垄断了整个越南市场。不过话说回来,我明白一点,如果没有取得客户的信任,他也不会给你讲这么多。说这个的意思,就是不要以为大单子我们做不了,也不要嫌麻烦就不去做。
    上面说到关于客户提出的苛刻条件,我说了两个重点:
    1、价格问题。他直接砍到6折。作为新手起初也不知道成本到底要多少,只知道6折来说有点多。所以对于客户的要求,明确地反馈给老板。也许对我们来说觉得离谱的价格,对老板来说是有利润可言的,毕竟我们不知道真实的成本和利润。所以,不要自作主张的说这个价格没法做,也不要怕你和老板说这个他会骂你。你需要告诉他你的分析,比如你认为如果有利润我们就可以做,因为他是个大客户,很有潜力。一般的老板,只要客户有潜力,即使一开始赔钱他也愿意做的。
    当然,我也不会很直白的告诉老板客户砍价到6折,这样不是找骂的么。首先我先把整个形势分析给他听,找到说服老板给你好价格的切入点。如果你直接找他说,哪个客户砍价到多少,那样是你没能力的表现,如果我是老板我也会骂你。你凭什么让我降价,有什么优势等等,要说清楚。后来老板同意了,主要是公司刚开始做外贸,老板还不懂得行情,报价也是由自己心思报的。
    2、回扣问题。价格砍到6折的同时,客户还要求给他个人3000USD的Commission。3000USD,当时的汇率6.5还是多少来着记得不大清楚了,将近2万块钱左右。我告诉客户说,你们经常进口,对这一行肯定摸得很熟,价格你也很明白。我们同意给你的采购价格,已经给了您最大的支持,但是关于佣金我也不反对,我也想帮你多拿点MONEY。只是,现在这个价格我们已经没有利润了,要是3000USD美金的佣金,我真的不能再跟老板说了,否则我会被解雇的,诉苦了一番。然后,我说但是为了帮你,我有一个小意见,不知可不可以。然后处理方法就是把3000USD分摊到每一个产品的单价上. 等我们收到你们的货款,立刻将钱汇入您的私人账户。当然我们要有诚信,收到货款后,第一时间我自己为了保险起见亲自给客户办理汇款。他对我的服务很满意,就成为了我一个雷打不动的客户。
    话到这里,对于这样突然降临的大订单,刚开始真的就是连自己都觉得很不可思议,但是又不能直接否定。你需要和他保持联系,于是告诉他其实给他的价格已经是我们公司VIP的价格了,其实我们公司当时还没有出过一个单子。总之,不要让客户觉得你是为了卖东西,而是让他觉得你是在帮他。老板开始只说是只同意打个9折,我也给客户原原本本的说了。经过几番的沟通,客户最终给了我一份草拟合同,价格就是6折,如果同意就做,不同意他找别家做。他说他是看到我的真诚才和我保持联系的,因为他们在中国有很多供货商,别人其实是可以给他那个价格的。我把情况给老板说了,客户的语气很硬,说白了这次合作是冲我这个人来的。人家说我们不给做他就找别家了,只是觉得我很好,让他很感动,他才破例换供货商,还把供货的公司也给我说了,我给老板说了以后,他是知道同行的,于是就很快答应了。

    总结来说,我觉得我个人的优点,就是认真、耐心、真诚,其实没什么其他的特长。但是,作为外贸新人,我为什么就能把一个大订单给谈下来呢?我个人认为,只要把客户当做自己人,设身处地为他考虑,客户是能感受到的。还有就是要有恒心,不能有点挫折就怀疑自己的能力或者放弃,这样是永远做不好事情的。

这里我建议大家可以看看此文:外贸业务员如何与客户谈判?或许能够帮到你。

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